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這是智期策劃傳播機構總經理劉志奇在05年青島藥交會上的演講的第三部分，經整理形成以下文字，在該文中，作者總結了中國醫藥保健品迅速做大的十條黃金法則，并對每一條法則，做了深入闡述，與中國營銷界有識之士共同探討。
法則六 終端：占領營銷戰最前沿陣地的三大原則
我們經常所說的鋪貨，首先是需要終端是把貨鋪到消費者面前，然后再用廣告是把貨鋪到消費者的心里。很多產品廣告做得很大，但終端跟不上，被競品在終端截流，造成了很大廣告浪費，非常可惜。去年我們代理了一個產品，僅僅幫助客戶重點抓好了終端，銷量就提升了40%。
現在，終端攔截越
來越流行，在市場上，終端攔截與反攔截大戰比比皆是。這時已經進入到了一個“終端制勝”的醫藥保健品時代。 那么，如何做好終端？我總結了三大原則。
1、 終端建設要趁早。為什么要趁早？越來越多的醫藥企業特別是做OTC的廠家，開始意識到終端的重要性，開始了終端爭奪，但是終端的資源是有限的，狼多肉少，一個藥店就那么巴掌大的地方，藥品要擺放，能剩下多少地方給你做物料，一個要點就那么幾個營業員，誰都想讓人家的營業員幫自己多賣些產品，到最后，肯定誰做的早，誰就搶占了先機。比如21金維他，2001年開始做終端，那時不算是最早的，但也是比較早的，而且，他們的終端作的很扎實，占了很大便宜，就是在去年，我們的另外一些客戶啟動終端工作，發現，在很多市場，21金維他都把一些很好的位置做了，只能是見縫插針，所以說，作終端，一定要趁早，終端的資源是有限的，現在做還來得及，再過兩年大家去終端看，你要想在終端找個好一點的位置，做一些POP，可能擠都擠不進去了。
2、 終端物料要創新。終端物料也是一種傳播，但如果你是廣告物料，終端是要收錢的，而且要價還很高，很不劃算，終端物料必須創新，既要達到營造終端氛圍、傳播品牌的目的，同時爭取不花錢或者少花錢。
3、 終端客情要聯動。做終端，很大一塊工作是要維護客情關系，跟終端搞好關系，傳統的終端客情維護是OTC經理和OTC代表多去終端拜訪，贏得營業員和店經理好感，但這種客情基本上是我們去求人家，是被動的。但如果換種方式，與藥店建立一種利益聯盟關系，就能變被動為主動，把簡單的求人辦事變味互惠互利的聯盟。
那么，終端聯動可以從哪些方面著手？
比如：小的方面可以幫助藥店出主意、幫小忙，大的方面可以與終端共同建設消費者數據庫、建設店員數據庫。比如北京的金象大藥房，有20萬會員，這樣的資源，就擺在那里，就看你怎么利用，比如說可以針對這些會員搞活動、搞促銷，對藥店有利，對你有利，對消費者有利，是一個三贏。
法則七、渠道：打通任督二脈，構建渠道競爭力
我這里不談渠道開拓、渠道管理、價格控制等，這些方面大家經驗也很豐富，書上也寫了很多。我重點說一下兩個方面。
渠道管理看上去很復雜，其實刨開現象看本質，就會發現，所謂的渠道的競爭力，關鍵在兩個方面，
一是經銷商對產品的信心
二是經銷商對企業的信任。
如果這兩個方面都抓好了，渠道關系就理順了，渠道競爭力也就上來了。
首先我們來看信心，信心是指經銷商對你的產品市場前景有信心，對你產品的利潤空間有信心。
信任是指信任你企業的實力，信任你的操作能力、還有關鍵的一點，對企業決策層有信任感，相信你能兌現你的承諾。
很多企業在招商的時把產品吹上了天，號稱要投入多少個億，在多少媒體上展開立體攻勢，到后來都是一句空話，經銷商上了幾次當，對這一套也不那么信了，所以，現在新產品想靠招商贏得第一桶金已經很難了。這里邊確實有一批企業是真誠的，是真心實意想把事情做大的，但也有一些企業是想空手套白狼，狼沒套到，口碑也沒了，把自己給套進去了。
那么，怎么贏得經銷商商的信心與信任呢？
首先要有真誠態度，中國經銷商都是人精，跟他們耍小聰明是行不通的。真誠務實不是指不吹牛、不夸大，但要善于吹牛，即使是吹牛也應該是真誠的、有底氣的。
其次，要務實，要真正幫助經銷商做一些事情，比如踏踏實實做一些深度分銷，給經銷商一些指導，幫助經銷商把貨賣出去。
再次，要善于造勢，造勢除了廣告，還可以利用經銷商會議，經銷商會議誰都知道做，但怎么做好其實很有講究。比如，你告訴經銷商你準備投入1個億的廣告，紅口白牙說每人相信，但你在經銷商會議上把10多個媒體的代表請過來，在現場舉行一個廣告意向簽訂儀式，經銷商就信了，這就是造勢。
法則八、執行的五個“W”和三個誤區
毛奇是德國著名的戰略思想家，當了幾十年的參謀總長，幫助威廉一世建立德意志帝國，他的軍事思想中，關于軍隊指揮有這樣的論述。值得營銷經理人好好借鑒，以下四點，直接與執行力有關。
1、 戰爭不能以會議方式領導，必須有人說話做出決定
2、 即使是蹩腳的計劃，如果能夠徹底執行，也比計劃優秀，但執行者游移不定好的多
3、 必須在同一的作戰原則下，鼓勵指揮官發揮主動精神
4、 上級對下級的命令越少、越簡單越好
如果地面營銷是輛戰車，那么這輛戰車是通過三個輪驅動的：終端、渠道、執行。其中執行是動力輪，直接連接發動機，終端與渠道是兩個輔助輪，就象一輛三輪摩托。如果執行力弱，整個車子都開不動，執行力強，終端與渠道也就帶起來了。最好的終端策略與渠道策略，沒有執行，都是一句空話。
1、執行的五個“w”：
美國的保羅• 托馬斯和大衛•伯恩寫了一本書叫《執行力》，前兩年很流行，這本書寫了很多，也寫很繞，我總結出來，抓好執行，無非是抓好五個“W”：“什么人（WHO）、做什么事（WHAT），什么時候完成（WHEN），誰來監督（WHO），完不成又什么說法（WHAT）。”
張瑞敏有句話說得很好，什么叫不簡單，能夠把簡單的事情天天做好，就是不簡單；什么叫做不容易？大家公認的、非常容易的事情。非常認真地做好它，就是不容易。
2、營銷執行的三個誤區：
1、 表格比事情多：比如很多企業為了抓好終端隊伍的執行力，會設計很多表格，終端拜訪表、店員信息表、抄量表、日報表、周報表、月報表，要填的表格比要做的事情還要多，你說每天辛辛苦苦跑終端，還要填那么多表格，人家OTC人員煩不煩，一煩了就敷衍了事，發現敷衍一下上面也查不出來，很高興，填表可以敷衍，那么別的事情上也可以敷衍，到最后干什么到糊弄你，這就是表格太多帶來的連鎖反應。不是說表格不重要，但表格不宜太多。我們給企業做終端隊伍的管理規范，表格一般不超過3張。
2、 指揮過于集中在總部：指揮過于集中的問題，在很多企業都有，總部制定詳細的方案，然后交給下面的區域經理去執行，到最后還是走樣，為什么？一種情況是你的方案本身是很好的，區域經理對你方案可能并不認同，即使是執行也是消極執行，另一方面，你的方案可能并不適合當地的市場情況。
我們應該學學共產黨的軍事管理，解放軍創立之初，只有幾個人、一個信念、一面旗幟，80年里，有數千萬人參加了這個組織，改變了中國社會，并影響了世界。毫無疑問，這個軍隊在制度建設、在人才培養方面、特別是在執行力方面，解放軍是效率最高的組織。我們就拿一點舉例，在革命戰爭年代，戰略、政策都是中央軍委制定，指導下級的工作。每一個上級指揮部們給下級布置任務，下級單位拿出作戰方案，上級認可后開始執行（如果沒有太大的分歧，上級一般會按下級提出的方案做），無論是三大戰役還是抗日戰爭時代打的大大小小幾萬場游擊戰，都是這種方式。比如，在游擊戰中，縱隊指揮部下有大隊，大隊下面有分隊，縱隊指揮部讓某個大隊去打伏擊，這個伏擊戰怎么打，決定權主要是在大隊長。這一點我們是可以學習，對一個區域營銷經理來說，我們應該給他的應該是一個具體任務，比如搞一個什么主題的活動，那么這個活動具體怎么搞，詳細的方案讓區域經理根據當地市場情況來做，這樣，各區域的營銷隊伍既有了積極性，又鍛煉了下級營銷人員的能力，而且因為區域經理比總部更了解當地市場的情況，也比你了解他下面的人員，從而保證了執行的效果。
3、 只有制度沒有激情
很多企業為了強化執行力，各種各樣的制度制定了一大把，而且，很多制度搞得非常復雜。搞好執行力離不開嚴格的制度，但光有制度是不行的，制度是死的，人是活的，中國人有本事，其中對付制度的本事最高，到最后，制度成了擺設。要想提高執行力，還要在企業里營造一種富有激情的執行文化。在這方面，我們可以學習戰爭年代的解放軍，解放軍制度很嚴，三大紀律八項注意，每一條都是天條，但人家還有一種信念，一種共產主義的信念，雖然很虛，但通過各種辦法把這種信念灌輸到軍人的大腦里，有非常到位、非常厲害的思想政治工作，另外，大家知道，在軍隊里有一句話，“軍人以服從命令為天職”，這句話不是制度，而是一種精神，甚至是一種宗教。
因此，要提高執行力，除了制度建設，還要在員工的思想和情感上下功夫。營銷人員都是非常現實的人，面對很多誘惑，但另一方面，現代人生活在一個信仰缺失的時代、缺少歸宿感，這種歸宿感需要企業來給他們，你需要給他們一種激情，給他們激勵，物質的激勵、精神的激勵。
法則九：品牌：打造實效品牌的三大原則五個步驟
在中國醫藥保健品的市場，有兩種人，或者是兩種企業。
一種是短跑選手。一種是長跑選手。
所謂短跑選手，就是打速決戰和游擊戰，選準一個產品，在兩年左右的時間迅速賺一把，賺到錢就撤，當然，賺不到錢也要撤；象一些增高類產品、清華清茶等，就屬于這一種。
而長跑選手，就是希望做出品牌，不但希望在短期內賺錢，還希望能長期賺錢。
我發現，現在這個市場長跑選手越來越多，越來越多的人意識到品牌的重要性，大家逐漸發現，品牌是長期贏利的保證，不但今年能賺錢，明年能賺錢，10年以后還能賺錢。花精力、花時間、花錢把一個品牌做起來，確實很劃算，做起來以后，能花更少的錢，賺更多的錢。未來的競爭，歸根結底還是品牌的競爭。
比如21金維他做成以后，推出小金維他，就很省力，很快就起來，因為前面有21金維他這個品牌在支撐。
但是，我們今天要講的品牌，前面還要加個定語：實效品牌。
品牌是為了什么？在足球場上只有一種語言，在廣告上，也只有一種語言，那就是賣貨。
所謂實效品牌，在保證短期市場銷量的過程中，同步樹立品牌，使品牌為企業和產品的長期市場目標服務。說白了，就是在吃飽飯的同時穿上西裝。錢也賺了，品牌也豎起來了。我們特別反對，餓著肚子坐品牌。我兩年之內不要求盈利，先把品牌豎起來，這是國外大企業的做法，別說兩年，一年不盈利，我們很多企業就要死翹翹。
我們認為，如果用正確的方式做出實效的品牌，確實能給企業帶來長久的利益。
賺錢的境界有三種，第一種是勞而無獲，辛苦到頭一分錢也沒撈到，這是最低境界。第二種境界是勞而有獲，干一份工作，得一份報酬，很多人都處于這種境界，我就是屬于這種，而且是干的很累那種，因為要對客戶負責；第三種境界是不勞而獲，就是你能把各種事情都安排好，坐在家里日進斗金。這種情況很少，如果要說有，那么，我們認為，做出一個實效品牌，就能一個老板進入第三種賺錢境界。比如說，耐克、寶潔、可口可樂的老板，如果關了手機、不帶電腦，到海邊曬兩個月太陽，他帳上的錢一份不會少，因為他們不在，他們的品牌。不過中國企業的老板還遠沒到那個程度，所以，中國企業老板都很辛苦，也說明，中國本土品牌的發展還有很長的一條路要走。
接下來，我們講一下，打造實效品牌的三大原則：
三大原則：
第一：合適的時間做正確的事情
所謂“合適的時間做正確的事情”，首先必須先考慮企業的生存，然后才是發展。先保證活下來，而且能賺到錢，在求生存的階段，至于你的品牌是否很“漂亮”，并不是最重要。同時，在任何時候不能為銷量而損害品牌，應該盡可能在每一次傳播為品牌形象做鋪墊，做加分，除非你本來就只想做一個短跑選手。
當生存問題解決了，初步積累了資金勢力，市場正處于上升期，品牌運作就應該提上日程，一旦錯過機會，當你的銷量開始下滑的時候，再想到做品牌就很難了。
三株在年銷售額號稱80億的時候，還悶頭在農村的廁所上刷標語，宣稱“有病吃三株”，卻沒想到在大眾傳媒做實效品牌，去贏得農民兄弟的信任，如果當時的三株是一個值得信賴、或者是大多數中國老百姓對它有好感的品牌，也許不至于倒得那么快。
第二：品牌不能太虛，既應該有物質層面的承諾，又有精神層面的內涵
即使是有錢做品牌，也不能空洞樹品牌，必須虛實結合，品牌形象要有具體的品牌承諾為支撐，這種承諾可以是你的品質、你的功效、你的其他獨特賣點。缺少具體支撐的品牌，即使再漂亮，再動人，再大氣，依然是精神領域的東西，只是一種感覺。這些東西過于飄渺，是虛的，特別是在藥品保健品行業，老百姓買個東西是為了解決實實在在的健康問題，不會為了一種感覺去掏錢。
太陽神，中國第一個CI形象運動的啟動者，當年太陽神的一位高層半開玩笑地說，“即便是一塊石頭，只要用太陽神的品牌一包裝，保準買瘋掉。”正是這種對品牌的迷信，驅使太陽神放棄產品的基本承諾——功效訴求，盲目地去樹一個虛無縹緲的品牌，“當太陽升起的時候，我們的愛天長地久”，宣言體般的廣告詞與精美畫面固然震撼人心，然而，廣告與生俱來的特性是功利主義，與純粹的理想主義和浪漫色彩無關。太陽神在短暫輝煌之后，掉入市場的黑洞。
另一個成功地案例是椰島鹿龜酒，定位“父親的補酒”——能給父親帶來健康的酒，即有“補酒”功能屬性，又有“父親”這一個極其簡單、又積極深厚的情感元素，因而在迅速崛起之后，繼續贏得大幅度增長，創造了保健品市場新的奇跡。
第三、必須循序漸進：樹實效品牌必須對該品牌以往的傳播有所延續，在此基礎上再添磚加瓦。因為一個產品在市場上存在了幾年，多少形成了自己的一些品牌特性，完全剔除這些特性，導入一個全新的品牌，就象病人只是腎虛，你卻把他整個腎都換了。另一方面，即使是在原基礎上的延續，也不能一步到位，必須有個輕重緩急，就象吃六味地黃丸可以溫補腎虛，但不能猛吃人參，這樣的惡補，會補出虛火上升，輕則流鼻血，重則出人命。
打造實效品牌五個步驟：
第一步：品牌規劃：你的品牌應該做成什么樣的一個品牌，首先要把品牌的各種要素定下來，同時，你的品牌建設分為幾個階段，必須有嚴格的計劃性，今年走到哪一步，3年之內走到那一步，要有清晰的界定。
第二步：品牌開拓：品牌要素定下來以后，首先必須為銷量而奮斗，就是先賺到錢，但在這個過程中，不能損害品牌。
第三步：品牌導入：銷量到了一定程度，就開始導入品牌。
第四步：品牌提升：就是將原有的品牌形象、品牌的精神內涵的東西，進一步豐滿，補充。
第五步：品牌鞏固：強化品牌的市場地位，同時強化品牌在消費者心目中的形象和美譽度。
以21金維他為例，21金維他四年時間，正好走了四步路，第四步正在走。
2001年，用了2個月時間，把品牌規劃頂下來：把21金維他定位于中國百姓家庭的常規健康品
2001—2002年，開始品牌開拓：策略是從癥狀出發，增加購買緊迫感，針對男女老少四大人群，分別訴求，一年時間做到3個億。
2003—2004年，品牌導入，開始導入一個中國五口之家的形象，針對家庭進行訴求；
2005年，也就是目前正在做的，開始品牌提升，聘請倪萍為21金維他代言人，將21金維他這個品牌加入了一些情感要素：比如親情、責任、愛。廣告語是：家人的健康，我們的責任。
法則十、營銷模式：整合制勝
中國醫藥保健品營銷，已經走過了兩個階段，現在正在進入第三個階段：
第一階段——野蠻營銷
90年代初做保健品，只要有錢，有膽量，敢做，就可以賺錢，靠的是勇猛，營銷技巧相對單一。
因為當時老百姓信息量接受渠道有限，市場推廣手法還略顯新意，到后來就很雷同。無非是：人員掃街掃樓式、夸大功能發小報式、編造概念洗腦式、集群廣告轟炸式、假冒消費者證言式、借醫生托義診式等等等等
第二階段——常規營銷
2000年以后，逐漸進入一種相對規范的營銷模式：先進行初步摸底，然后電視廣告預熱，報紙廣告深度說服，廣播廣告喊響品牌，終端鋪貨同步跟上，渠道上全國招商，講究循序漸進。這種模式對策略、資金、隊伍的要求都很高。
而現在，這種常規營銷模式的路也越走越窄，你打廣告，對手也能打，你搞終端攔截，對手也在搞終端攔截。所以，完全依靠常規營銷模式迅速做大的，一般是那些實力相當強大的企業，只有他們才玩得起。
在這個競爭過程中，開始出現了多種營銷模式并存的局面：電視直銷、會議營銷、服務營銷等等。
第三階段——模式整合
那么，今天的中國醫藥保健品市場，開始進入營銷模式的整合時代。
所謂整合，就是結合多種營銷模式，同時發揮幾種模式的威力，實現以最低成本獲得最大的銷量，單一的營銷模式，在目前的市場上很難站穩腳跟。
目前市場上常見的12種營銷模式：
常規營銷/電視直銷/會議營銷/電話營銷/專家營銷/數據庫營銷/體驗營銷/服務營銷/活動營銷/事件營銷/終端促銷/直復營銷
如果一個企業，根據產品的特點，根據企業的實力，從這12種營銷模式選擇3—5種營銷模式，以一種模式為主，同時把另外幾種模式都做的很好，那么，做成功的機率就非常大。現在，很多企業已經在自覺或不自覺進行營銷模式的整合。
比如安利，在中國做直銷，單保健品就做到30幾個億，現在也開始做一些常規營銷的工作，比如開始做廣告，同時還善于搞一些事件營銷，對他的直銷模式就是一個很好的補充。
比如中華靈芝寶，通過會議營銷，做了10個億，同時結合了服務營銷、數據庫營銷。
比如椰島鹿龜酒，主要做常規營銷，但他同時也作的數據庫營銷，他在江浙滬擁有的會員數據庫就有30萬，每個月給他們寄內部資料，每個季度搞抽獎，組織幸運者有一些活動。有這30萬會員，不做廣告也能做到兩千萬。
比如小金維他，一個新產品，上市六個月賣了1000萬，我們除了做了一些常規營銷的廣告投放，主要運用了活動營銷，6個月策劃了3個比較有新意的大型活動。
我們策劃過一個長頭發的產品，一個療程1000多塊，叫易生•印第安，他在上海市場每個月銷售500萬，就是結合了三種營銷模式：
一是常規營銷：整版軟文投放，選擇的是新聞晚報，價格很便宜；這就是所謂了“地方報紙整版模式”，軟文的特點是“上軟下硬”——或者叫“上半身是女人，下半身是男人”，上部分要象溫柔的女人一樣足夠軟，軟到讓你的目標人群看到大標題就恨不得一口氣看完；下部分要足夠硬，硬到看完就充血，馬上就打咨詢電話或跑去買，它需要句句都是有力的承諾。
二是電話營銷：培訓了一批電話營銷人員，接受顧客咨詢時，用標準化的語言和模塊化的應對結構。聽準什么樣的顧客就用什么樣的套路來應對；不主動介紹，只需要學會傾聽顧客的問題，及時打消顧客的顧慮；價格上不能降一塊錢。
三是專家營銷：我們在上海設了五家專賣店，每個店有兩個專家，這里的專家是打引號的，還有兩臺儀器，檢查你的脫發是屬于哪種類型，然后，就給你推薦產品。
把三種模式結合在一起，威力很大，而且因為是在專賣店銷售，成本也很低，資金周轉也很快。
功夫有四個階段。第一階段是練練花拳繡腿，中看不中用；第二階段專精一門，18種武器，可能只精通其中一種，比如棍使得特別好，就是林沖那樣的，當八萬禁軍教頭，刀使得特別好，就可以當大刀王五。第三階段，就是18般武藝，樣樣都懂，大槍棍棒，都能耍一下；第四階段，最強的功夫就是把18種武器融合在一起，這是練武最高階段。
營銷模式的整合，就是要把18種武器融合在一起，當然，12種營銷模式，你不可能都做，但至少可以整合其中的幾種。
要想在今天的市場取得成功，一定要進行營銷模式的整合。一招鮮，吃遍天，是不現實的。
成功者的七種武器：
縱觀中國醫藥保健品市場的所有成功者，我發現，每個人的成功原因多種多樣，其中有機遇的因素，但同時，他們的成功都具備一些共同的因素。我歸納成功者的七種武器。
產品：好的產品是成功的開始，這個已經說過了。
決心：決心是一個企業的意志，是一種非要把這件事情做成不可的意志，有時候，這種意志是不可戰勝的。
要做成一件事情，初期的決心很重要，很多企業輸就輸在初期的決心上。他們在運作時總是猶猶豫豫，花錢的時候縮手縮腳。所以，我們建議，每一項決策出臺之前，慎重考慮，一旦出臺，必須下定決心，堅決推進；一旦做出決定，不見兔子不撒鷹、不能越做越怕、越做格局越小，最后一鍋水燒到90度然后又涼了。
方法：有決心，一味蠻干也不行，必須講方法。方法是指策略戰術，你的策略是否正確，直接影響你這個產品的命運，這個前面已經說了，策略正確了，你的戰術是否很出色，同樣也會也影結果。
執行：有了決心，方法對頭，再加上到位的執行。
心態：要做成一件事情，心態很重要，我接觸下來很多大企業家，風格各不一樣，但有一點很相通，都很從容，同時骨子里又充滿激情，比如史玉柱，比如民生藥業的竺福江。從容是一種“一切盡在掌握”的自信，不浮躁、不急吼吼，從容能讓你保持冷靜，使企業穩健推進，做企業，做生意，就像運動員在平衡木上翻跟斗，很多時候是在找平衡點，你不能總是翻跟斗，翻得多了就會啪嗒掉下來，從容一點，就會穩一。
另一方面，做企業需要激情，但這種激情應該是在骨子里，有激情才能把局面做大，在市場運作中表現出一種大手筆，大魄力。所以，做企業，從容和激情都很重要。
團隊：一個優秀的企業，往往是依靠一個優秀的團隊，而不是一個人，我這里所說的團隊是指決策層團隊，營銷隊伍的團隊可以訓練出來，而決策層團隊事訓練不出來的。團隊人數不是越多越好，如果一個企業特別是醫藥保健品企業，決策層團隊一般5個人以內，在一個決策團隊里邊，優秀的人并不是越多越好，人多了就難以合作，就會產生離心力。
資金：在中國醫藥保健品市場，資金的作用越來越重要，下面我還會談到。
以上是我這些年總結出的，成功者的七種武器，算是一種個人感悟。在我接觸過的醫藥保健品企業，凡是做的很成功的，都擁有這種7種武器，不太成功的，往往缺少了里邊的幾種，我不知道，在座各位，這7種武器是不是都很全，如果都有，那么，恭喜，您肯定能成功。
中國醫藥健康品市場的三大預言
1、資本的力量將越來越明顯：醫藥保健品市場，是一個大魚吃小魚，快魚吃慢魚的殘酷市場。有這樣一個例子，“好記星”，是學生學英語用的電子產品，嚴格意義上，不屬于醫藥保健品，但用的醫藥保健品的營銷模式。好記星在武漢打造樣板市場，廣告密度最高程度達到一周11個整版，從7月到十一黃金周的這段時間里，好記星在武漢整整投了150個整版。150整版下去，就像150塊板磚，把武漢人都打懵了，也把全國經銷商打懵了，武漢市場月最高回款400萬。
這種方式，我們叫它“暴力營銷”，這是一種資本暴力，前兩年的哈六藥，也屬于這一種，隨著市場競爭越來越白熱化，市場營銷已經完全成為“暴力最強者統吃”的天下，所有的營銷理論在強大的資本面前，只能欣賞的資格。
所以，我認為，現在的醫藥保健品市場，資本的力量月來月明顯，要想成功，就得拼報紙廣告的版面、拼電視廣告的頻次，拼資金，拼實力。靠一兩篇軟文，四兩撥千斤的時代已經過去了，而且這個時代，可能再也不會回來了。
2、上山下鄉，各走各路；前面說資本的力量越來越明顯，但不等于所有實力不強的企業就活不下去。我認為，市場給每個企業都留了一條路，你可以選擇適合你的路。未來的醫藥保健品將會出現一個兩極分化，我叫它上山下鄉。
所謂“上山”，就是利用龐大的資金力量，在營銷上進行全國布局，在傳播上建立一個立體組合的傳播網，各大媒體交叉覆蓋，成為某個市場的強勢品牌，這種傳播，看上去成本很高，事實上利用各類媒體的組合，反而把單位成本降低了。
所謂“下山”，就是選擇一個或幾個區域市場，深耕細作，可以是省級市場，實力再小就選擇地級市場，在策略上可以適當地劍走偏鋒，成為一個區域市場的強勢品牌，積累了資金實力以后，再去上山，也就是作全國市場，做全國品牌。21金維他就是做了一年的浙江市場，然后迅速在全國推廣的。
3、OTC領域，將有一批老產品將崛起
我的第三個預言就是，一批OTC老產品將崛起，我認為，老產品有新產品所無法比擬的優勢，這個優勢體現在三個方面
一是有一定的品牌基礎，
二是有一批相對忠誠的消費者，
第三，也是最重要的是，老產品的渠道基礎都還不錯，很多有10年20年歷史的老產品，基本上借用計劃經濟體制下的醫藥渠道，在全國各地都有一些鋪貨，這恰恰是新產品的軟肋，很多新產品在一個區域市場能成功，但要做成全國品牌，在渠道上就會遇到很大的障礙，一時半會難以建立一個覆蓋全國的渠道網絡。因此，我認為，如果你手頭有資質不錯的老產品，利用現有的資源，在策略正確的前提下，盡早發力，完全有可能取得成功。
結束語
2002年中國有本暢銷書：《誰動了我的奶酪》，這本書的核心內容講述的就是如何在快速變化的環境中學會變化。
我們回到前面，營銷本質上是一種戰爭。戰爭與營銷，都是一種動態的博弈，戰爭是不斷變化的，戰爭雙方在這種變化中斗智斗勇，此消彼長，達到消滅敵人，保存自己，實現戰略目標的目的。
同樣，變化不定是營銷最大的特點，其中，中國醫藥保健品的營銷，更是在不斷變化，消費者心理在變，競爭對手在變，政策在變，營銷模式也在變，市場自然也在變。在這種動態的變化的博弈中，展現出營銷人的智慧和勇氣。
所以，在不斷變化的市場，沒有永恒的法則，只有永恒的探索。
同樣，我們今天總結出的10大黃金法則，再過一年或兩年，就很有可能要發生變化，因為市場會變。
這是一個速度戰勝規模，快魚吃大魚的市場，只有變的比對手快，出手更狠，打得更準，變中求新，變中求穩、變中求異、變中求快，才有可能在營銷戰中贏得勝利。才能帶領你的企業，帶領你的隊伍，在中國市場殺出十面埋伏，打一場漂亮的營銷戰。
祝大家在市場征戰中，取得更大的成功！
劉志奇，上海智旗策劃傳播機構總經理，資深傳播與營銷策劃專家，8年來深度介入數十個藥品、保健品的全案操作，其中包括21金維他、前列康、椰島鹿龜酒、民生小金維他、東阿阿膠、中華制藥、腦白金等。聯系方式：13917535637，zhiqiads@126.com